提起《红楼梦》中的马道婆，大多数读者的评价一定是心狠手辣。她虽顶着道婆的身份，是个出家人，又是宝玉的寄名干娘，却为了赵姨娘许诺的好处要害死宝玉和凤姐。毋庸置疑，马道婆是个反面人物。但她并不是一个扁平化的人物，从这个人物身上，我们能看到她推销自己商品的艺术。书中写马道婆的交际对象，主要是贾母和赵姨娘。 一、说服贾母供奉香烛 贾母是贾府公认的福寿双全之人，也是公认的精明之人。贾母曾向薛宝钗评价自己：“我如今老了，那里还巧什么？当日我像凤哥儿这么大年纪，比他还来得呢！”这是贾母的自谦之语，从中能看出贾母从年轻时起就是一个精明之人。 薛宝钗也曾评价贾母：“我来了这么几年，留神看起来，凤丫头凭他怎么巧，再巧不过老太太去。”虽有恭维的成分，但也是有依据的。然而，精明如贾母，却还是被马道婆一段话吸引，供奉了香烛。 马道婆来贾府请安之事，正巧发生在宝玉被贾环推倒的灯烛烫了之后。书中这样描写：“有宝玉寄名的干娘马道婆到府里来，见了宝玉，唬了一大跳，问其缘由，说是烫的，便点头叹息，一面向宝玉脸上用指头画了几画，口内嘟嘟囔囔的，又咒诵了一回，说道：‘包管好了。这不过是一时飞灾。’”听闻宝玉被烫，她先发挥寄名干娘的作用，装模作样，施法祛除灾祸。这是一个铺垫，是为了向贾母展示她是一个负责任、有能力、且为宝玉好的人，为她之后所说的这段话奠定一个基础： “老祖宗，老菩萨，那里知道那佛经上说的利害！大凡王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里就有多少促狭鬼跟着他，得空儿就拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗来，或走着推他一跤，所以往往的那些大家子孙多有长不大的。” 这段话包含两层意思。其一，先说佛经，她已经完全掌握了贾母的喜好，知道贾母是信佛的人，摆出佛经做幌子，提高自己之后所说的话的可信度。其二，充分考虑到当时的背景事件——宝玉被烫，也就是有灾祸发生。在这件事的基础上，让贾母认为作为富贵公子的宝玉本身就有暗地里的“促狭鬼”作祟，这次的灯油事件只是其中一个体现。隐藏的意思是，如果放任不管，那么之后还会有更多这样的事情发生，甚至会更严重，继而导致宝玉“长不大”。 话说到这里，贾母果然心动了，询问马道婆有什么解决的办法。马道婆借机进入正题，让贾母多做些“因果善事”，具体体现为——点海灯供奉大光明普照菩萨。 此时就有一个问题了，一天需要多少灯油？这才是马道婆的目的所在，把灯油推销出去。 她这样说道：“这也不拘多少，随施主愿心。象我家里就有好几处的王妃诰命供奉的：南安郡王府里太妃，他许的愿心大，一天是四十八斤油，一斤灯草，那海灯也只比缸略小些；锦田侯的诰命次一等，一天不过二十四斤油。” 先举了南安太妃和锦田侯的诰命，不是四十八斤，就是二十四斤。但马道婆其实意不在此，一天几十斤灯油，这个数字未必没有水分，她的目的是为了先抛出一个难以接受的数字，使得后面她要提出的小数字更容易为贾母所接受。 果然，她接下来就说：“再有几家，也有五斤的，三斤的，一斤的，都不拘数。那小家子穷人家舍不起这些，就是四两半斤，也少不得替他点。”在无法让人接受的大数字之后，又紧跟着一些小一些的数字，五斤、三斤、一斤乃至更小。后面的四两半斤，马道婆已经为贾母排除了，因为她明确提出是“小家子穷人家”，贾母为了面子，自然不肯选这些非常少的。 见贾母仍在思忖，马道婆继续加一把火：“还有一件，若是为父母尊长的，多舍些不妨；既是老祖宗为宝玉，若舍多了，怕哥儿担不起，反折了福气了。要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。”这一句话循循善诱，有理有据，为贾母在众多数字中选定了范围，不是五斤，就是七斤。 至此，精明如贾母，也成功被马道婆推销成功，选定了一天五斤。其实仔细一想，一天就是五斤，一年也有千余斤，马道婆可谓是“赚翻了”。不仅如此，在赚钱的同时还能让贾母认为自己并没有过于靡费，马道婆真可谓是一个推销好手。 总之，马道婆成功将商品推销给贾母，靠的是察言观色、投其所好、循循善诱。 二、说服赵姨娘买纸鬼纸人 做成贾母的生意之后，马道婆又接着到各院各房问安，到了赵姨娘处。赵姨娘是荣国府中公认的“尴尬人”，马道婆既然能让精明的贾母“上钩”，让赵姨娘上钩自然是不费吹灰之力，信手拈来。 马道婆来时，赵姨娘正在粘鞋。马道婆做的第一件事就是与赵姨娘拉近关系：“我正没有鞋面子，姨奶奶给我些零碎绸子缎子，不拘颜色，做双鞋穿罢。”赵姨娘给了，同时也拉开了话匣子，向马道婆抱怨自己的生活拮据，没有多余的钱做功德。 接下来，马道婆又将话题引到贾环身上：“你只放心，将来熬的环哥大了，得个一官半职，那时你要做多大功德还怕不能么？”这样，赵姨娘就会想到，自己虽有儿子贾环，但贾环是贾政的庶子，将来不论是爵位，还是家私，基本都没有贾环的份儿，即使长大了，也是前途堪忧。 再往深一层考虑，是谁导致的呢？——宝玉，作为嫡子和贾府众人宠爱的孩子，他最有可能继承家业。顺便她还考虑到了凤姐，因为凤姐平时瞧不起她和贾环，明里暗里使了不少绊子。那么，应该怎么办呢？ 马道婆见赵姨娘如此，便继续引诱，提出解决办法：“不是我说句造孽的话：你们没本事，也难怪。明里不敢罢咧，暗里也算计了，还等到如今！”据此，赵姨娘自然得出的结论就是——除掉宝玉、凤姐，她们娘俩的日子就好过了。她果然顺着这话，问马道婆有何方法。 接下来，马道婆采取欲擒故纵法：“阿弥陀佛！你快别问我，我那里知道这些事？罪过，罪过。”赵姨娘被哄得心痒难耐，极力奉承着马道婆。但是，至此马道婆还不能保证自己的利益，她继续添油加醋：“要说我不忍你们娘儿两个受别人的委屈，还犹可，要说谢我，那我可是不想的呀。”“那时候儿事情妥当了，又无凭据，你还理我呢！”暗含的意思是，如果不能保证自己的利益，凭什么帮你呢？ 赵姨娘上当：“这有何难？我攒了几两体己，还有些衣裳首饰，你先拿几样去。我再写个欠契给你，到那时候儿，我照数还你。”将现有的一些散碎银子给马道婆，并立了五百两银子的欠条。 至此，马道婆目的达到，成功将自己的纸鬼纸人推销了出去。 赵姨娘本不是一个精明人，马道婆想成功推销，就需要引诱赵姨娘按照她预定的逻辑一步步思考，最终落入陷阱。话既不能说得太明白，也不能说得太含糊，要把握好度，使赵姨娘自然而然地得出马道婆想要的结论。 同时，还要不断采用欲擒故纵法。最终的结果就是——不是马道婆将商品推销给赵姨娘，而是赵姨娘上赶着购买马道婆的商品，并且因为买到了商品而对其感恩戴德。 全书对马道婆虽然着墨不多，但寥寥几笔，却使一个精通推销艺术的人物形象跃然纸上，足见曹公功力之深。
|
半夏书友会：一个传统文化爱好者社群，也是一家MCN机构
我们的愿景：让更多人感受传统文化之美，欢迎一起学习
